Интенсив «Продажа новостроек с нуля»
5 дня до уверенного старта в продажах первичного рынка
4 дня обучения +1 день брокер тур по новостройкам
Практический интенсив для агентов, которые хотят разобраться в рынке новостроек, научиться профессионально работать с клиентом и уверенно доводить сделки до закрытия.
Программа:
День 1. Новостройки: как устроен рынок нового строительства
Блок 1. Рынок нового строительства
* Как устроен рынок первичной недвижимости
* Основные участники: застройщик, агент, клиент, банк
* Как застройщики продают свои объекты
* Первичный и вторичный рынок: ключевые отличия
* Что важно знать агенту о ценообразовании, акциях и специальных предложениях
Блок 2. Правовая база
* ФЗ-214: что должен знать каждый агент
* Как работает механизм покупки по ДДУ
* Эскроу-счета и защита покупателя
* Основные гарантии и риски
* На что обратить внимание при выборе объекта и застройщика
Блок 3. Роль агента в продаже новостройки
* Чем агент полезен клиенту, если квартиру можно купить напрямую у застройщика
* Агент как навигатор по рынку, а не просто «продавец квартиры»
* Экономия времени и денег клиента
* Сравнение проектов и подбор оптимального решения
* Переговоры, сопровождение и контроль сделки
«Почему клиенту выгодно работать со мной, а не напрямую с застройщиком?» — формируем собственную аргументацию.
День 2. Продажа или консультация? 5 шагов к успешному закрытию сделки
Цель дня: выстроить понятный алгоритм работы с клиентом — от первого контакта до сделки.
Блок 1. 5 шагов к успешному закрытию сделки
- Контакт и установление доверия
Как правильно начать диалог и сформировать экспертную позицию.
- Диалоги о важном. Какие вопросы задавать клиенту и зачем это нужно?
Цель покупки, бюджет, сроки, локация, формат жизни, инвестиционная задача.
- Предложение, которое бьет прямо в цель.
Как презентовать не десятки объектов, а несколько подходящих вариантов.
- Вопросы на которые нужно ответить.
Цена, ипотека, срок сдачи, застройщик, локация, «я подумаю», «посмотрю сам».
- Закрытие сделки. Ты продажник или консультант?
Как переводить клиента от интереса к конкретному действию: бронь, заявка, ипотека, договор.
Практика
* Скрипт консультации
* Выявление потребности
* Презентация объекта через выгоды клиента
День 3. Практика: реальные клиенты и реальные кейсы
Цель дня: перенести знания из теории в реальные переговоры.
Практический тренинг
Разбираем клиентов из разных источников:
* входящие заявки
* рекомендации
* соцсети
* агрегаторы
* холодные обращения
* повторные клиенты
Кейсы
Формат
Ролевая практика: агент → клиент → обратная связь.
Каждый участник получает кейс, проводит консультацию, получает разбор и повторяет переговоры уже с учётом рекомендаций.
День 4. Психология агента
Цель дня: убрать внутренние барьеры и расставить цели своей работы
Блок 1. Психология агента
Стопы
* Что мешает агенту продавать
* Страх отказа
* Страх показаться навязчивым
* Страх говорить о деньгах
* Страх закрывать клиента
* Синдром «я ещё недостаточно знаю»
Выгоды
* Почему агенту выгодно специализироваться на новостройках
* Как видеть ценность профессии
* Как перестать конкурировать только ценой
Цели
* Личная финансовая цель
* План по сделкам
* Декомпозиция цели
* Какие действия ежедневно приводят к результату
День 5. «Экскурсия к застройщику»
Блок 2. Брокер-тур по новостройке
Выходим из аудитории в реальный объект и смотрим на новостройку глазами профессионального агента.
На практике:
* знакомимся с проектом и его концепцией
* разбираем целевую аудиторию
* изучаем преимущества и слабые стороны
* смотрим инфраструктуру и окружение
* анализируем планировки
* разбираем цены и форматы квартир
* изучаем условия покупки и ипотечные программы
* учимся презентовать ЖК клиенту
* определяем, кому и какой объект предлагать
Финальная практика
Что получит участник после (5) дней
* Понимание рынка новостроек с нуля
* Знание основных принципов ФЗ-214 и механики сделки
* Понимание реальной ценности агента для покупателя
* Пошаговый алгоритм продажи новостройки
* Навык выявления потребностей
* Навык презентации объекта через выгоды клиента
* Практику переговоров на реальных кейсах
* Понимание психологии успешного агента
* Практическое знакомство с новостройкой в формате брокер-тура
* Собственную стратегию действий после обучения
